为什么有些销售在快要成交的时候还容易跑单呢？为什么煮熟的鸭子还会飞掉？很简单，往往是因为你在成交环节不注重一些细节，不注重的用语用词，刺激到对方的不安全感。

卢战卡

一、催眠式用词

对方就因此而放弃交易，所以我们每个人都要注重自己在关键环节的用词。尤其是催眠式用词，催眠式用词就是我们可以更放松的，更容易走进对方潜意识内的用词。

比如说你在成交环节跟对方说：“咱们签个协议吧！”。“咱们签个合同吧”，这种话就容易刺激对方的紧张感，刺激对方的不安全感。因为签协议签合同是一个非常严肃的事。

对方会有一种感觉：仿佛跟签卖身契一样，好像自己要被制约了。所以你要想办法把类似这样的一种让对方比较容易紧张的事情换一种轻松的说法。

比如说咱们再书面文件来确认一下，你看“签字”说成“确认”，“合同”协议说成“书面”。这样的话对方往往就更容易接受，对方的状态也相对比较放松。

二、不说不利于自己的词

再举一个销售中常见的例子，比如说你跟对方说你成交一单拿多少提成这种话，往往会让对方感觉不好。因为提成代表着你没有贡献，你没有付出，你只是赚差价。

所以即使对方问到你从我身上赚多少钱，或者是问到你们这些相应的提成多少的时候。你要跟对方说我们的服务费是怎么样的，你要把自己的“提成”说成“服务费”。

这样的表达往往让对方更容易接受你，因为服务费往往代表着你提供了有价值的服务。包含你说你花多少钱，这种话不能说。因为你涉及花钱、消费就会涉及到TA这钱花出去就没了。

所以TA会想到损失，你要想办法把“花钱”这种词改成什么“投资”。因为投资会让对方潜意识想到回报，认为这是一个值得的事、多倍回报的事儿。

包含你“购买”这种词也要想办法改成你“拥有”，因为一涉及购买这样的话对方那就会变得比较紧张，但是你拥有什么就会让对方觉得这是自己占有了一样东西。

三、切忌但是

所以一定要注意这些措辞，包含你夸对方或者想给对方提一个建议的时候。不要前边说了一堆好话，但是怎么怎么样。“但是”这个词会把你前边夸的那些成份全部给磨掉了。

所以你要想给对方提出后边的有效建议，让对方也比较容易接受的话。你要把“但是”变成“同时”，你在哪方面表现非常不错，同时你在哪方面再怎么样的话，你就会更好了。